Ti sarà capitato di ricevere nel tempo offerte di prova gratuita, soprattutto da parte di alcuni brand nel settore beauty, ma come funzionano queste strategie? possono davvero essere un metodo di acquisizione o retention efficace?
Supponendo che si tratti di una tecnica di acquisizione del cliente è necessario partire dal costo di acquisizione, ovvero la somma totale tra il costo di vendita e le spese marketing che in genere vengono sostenute perché un nuovo utente concluda un acquisto sul nostro eCommerce.
I dati di benchmark stimano numeri abbastanza diversi, soprattutto a seconda del canale di acquisizione, vediamo ad esempio Google, nel settore BtoC ha come media un costo per acquisizione di circa 45$
Per Facebook, se andiamo a guardare la CPA nel settore Beauty siamo intorno ai 38$
Se invece trattiamo un caso di retention (quindi una strategia che riporta un vecchio cliente a riacquistare), dovremmo valutare altri kpis come ad esempio la life time value (ne abbiamo parlato qui).
Insomma, dietro ogni ordine ricevuto c’è sempre un investimento da parte dell’eCommerce, e se sostituendo la classica promozione con un prodotto gratuito i risultati possono migliorare perchè non provarci? analizziamo un caso specifico…
Qualche giorno fa ho ricevuto questa comunicazione via mail da Skinlabo, mi invitava a provare la loro nuova crema anticellulite pagando solo il costo di spedizione di 8,90€, conoscendo il brand ed avendo già acquistato in passato i loro prodotti ho voluto testare questo nuovo prodotto e l’ho acquistato pagando solo la spedizione!
Perchè provare ad utilizzare questa strategia? vediamo insieme almeno 3 buoni motivi:
- Per dare la possibilità al consumatore di provare un prodotto e decidere se acquistarlo ancora (se il tuo prodotto risponde a un’esigenza specifica e rispetta le caratteristiche promesse perchè non dovrebbe essere così?);
- Per creare una lista di contatti qualificati (se parliamo di strategia di acquisizione), sicuramente chi ha toccato con mano il tuo prodotto ha un valore molto più alto rispetto a chi si è iscritto per avere in cambio un semplice coupon;
- Per ricevere più velocemente un feedback sull’esperienza generata dall’acquisto, magari abbinando una campagna di condivisione tramite i social, in maniera da rendere virale il prodotto oggetto della tua campagna;
Ma attenzione, se questa strategia può essere efficace per alcuni settori, per altri diventa un costo troppo importante da sostenere (pensiamo a chi acquista e rivende con delle marginalità troppo basse). Quindi in quali casi può funzionare? sicuramente quando se sei un’azienda che produce direttamente e magari hai la possibilità di creare delle mini size ad hoc, oppure quando tratti prodotti deperibili che avvicinandosi alla scadenza, potrebbero essere utilizzati in questo modo, prima di doverli necessariamente smaltire.
Quali step seguire per una strategia di successo?
- Scegli un prodotto che abbia il sapore di novità con l’obiettivo di rendere ancora più interessante la prova, inoltre, dovrebbe trattarsi di un bene con alta ricorrenza di acquisto, così da assicurarti un ritorno dell’investimento nel tempo. La qualità del tuo prodotto è fondamentale, altrimenti non avrai speranza di raggiungere il risultato sperato;
- Non offrire il prodotto in maniera completamente gratuita, il consumatore dovrebbe pagare qualcosa in cambio (la spedizione ad esempio), l’inserimento di una barriera all’ingresso infatti, ti permetterà di allontanare i cacciatori di offerte che non hanno un vero interesse nei confronti del brand;
- Pianifica la tua campagna in maniera completa, una volta inviato il prodotto crea un un funnel eMail dedicato dove spieghi perchè hai offerto questa opportunità, racconta la tua storia, richiedi una recensione, attiva un processo di lead nurturing con l’obiettivo di innescare l’upselling, questa volta senza promozione!
E infine, non dimenticare di fare i conti, misura i risultati della tua campagna, perché non è il numero di acquisti totali che crescono, né il tasso di conversione a fare del tuo eCommerce un business profittevole!